（1） 與人性鏈接的要點(diǎn)，就是營(yíng)銷(xiāo)的爆點(diǎn)
做營(yíng)銷(xiāo)，不是賣(mài)所有，而是賣(mài)一點(diǎn)。不管你的產(chǎn)品有多少優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者能記住的只有一個(gè)點(diǎn)。奔馳賣(mài)身份，寶馬賣(mài)駕駛，法拉利賣(mài)速度與激情。你賣(mài)的要點(diǎn)需要與人性?huà)煦^，只有觸及人性的要點(diǎn)，才能把產(chǎn)品引爆。無(wú)數(shù)企業(yè)，都是活在自己的幻想之中，用的詞語(yǔ)不僅和人性無(wú)關(guān)，甚至都讓普通消費(fèi)者聽(tīng)不懂。凡是消費(fèi)者聽(tīng)不懂的，就不購(gòu)買(mǎi)。
（2） 引爆一點(diǎn)，就是全部
人最根本的屬性，是全息性（后文，有論述）。所謂全息，就是“任何一點(diǎn)，都包含全部信息”。為什么說(shuō)“一花一世界，一葉一菩提”，是因?yàn)槿魏我皇ǘ及钪嬷械乃行畔ⅲ駝t就無(wú)法長(zhǎng)成。企業(yè)亦是如此，任何一個(gè)點(diǎn)都包含企業(yè)的所有信息。如，Logo的本意是邏輯和道的意思，看一個(gè)企業(yè)的Logo，就可以看出一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否得道、經(jīng)營(yíng)是否盈利。
在商業(yè)上“引爆一點(diǎn)，就是全部”的應(yīng)用隨處可見(jiàn)，比如產(chǎn)品命名發(fā)生了變化，那么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也會(huì)發(fā)生變化，隨之而來(lái)的是產(chǎn)品的包裝發(fā)生變化，并且產(chǎn)品的宣傳海報(bào)、H5、電商平臺(tái)落地頁(yè)和產(chǎn)品折頁(yè)也會(huì)隨之變化，同時(shí)，銷(xiāo)售人員和客服人員的溝通話(huà)術(shù)也會(huì)發(fā)生變化。你看，只是一個(gè)產(chǎn)品命名變化，就引發(fā)了一系列的變化。引爆一點(diǎn)，其余各點(diǎn)都會(huì)隨之引爆、隨之變化，這便是“引爆一點(diǎn)，就是全部”。
（3） 引爆點(diǎn)的三大法則
① 個(gè)別人物法則——人即媒介
在《引爆點(diǎn)》這本書(shū)里，作者認(rèn)為，社會(huì)流行潮流的發(fā)起需要找到關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物可以分為聯(lián)系員、內(nèi)行和推銷(xiāo)員。這一法則，我將其稱(chēng)之為：人即媒介。傳播的起點(diǎn)是人，傳播的終點(diǎn)也是人，傳播過(guò)程都是介質(zhì)，人是本質(zhì)。
A、聯(lián)系員：結(jié)識(shí)的人非常多
當(dāng)我們想要傳播一種產(chǎn)品或信息時(shí)，要找到具有“聯(lián)系員”特質(zhì)的人。當(dāng)一種觀念或產(chǎn)品離聯(lián)系員越近，它得到推廣的可能性就越大。想要成為“聯(lián)系員”，需要把握并善于利用“弱關(guān)系”，即一種隨意的社交關(guān)系。弱關(guān)系，是傳播的過(guò)程；強(qiáng)關(guān)系，是成交的保證。通過(guò)弱關(guān)系，建立強(qiáng)關(guān)系，達(dá)成企業(yè)要的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。
B、內(nèi)行：掌握不為人知的信息
就是那種“什么都懂的人”，他對(duì)某一種知識(shí)可以說(shuō)是“達(dá)人”，不厭其煩地把相關(guān)的知識(shí)與朋友分享。這個(gè)角色對(duì)某件事情的狂熱，使他所發(fā)掘出來(lái)的事情成為有價(jià)值的內(nèi)容。這類(lèi)人也可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)人士，他們掌握了很多內(nèi)情，比如蘋(píng)果系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品特性，周?chē)胁蛷d的性?xún)r(jià)比……他們出于助人為樂(lè)的原因把信息傳播出去，更能夠有效引起別人的注意。這類(lèi)人群中極度有影響力的人，可以稱(chēng)之為：KOL——關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖。
C、推銷(xiāo)員：善于說(shuō)服他人
優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總能對(duì)客戶(hù)的消極看法、產(chǎn)品質(zhì)疑，給予充分、高質(zhì)量的答復(fù)。這和銷(xiāo)售員一樣，你說(shuō)“太貴了”，他會(huì)滔滔不絕的給你解釋一通，最后讓你覺(jué)得產(chǎn)品貴不是問(wèn)題，并最終下單購(gòu)買(mǎi)。
這三者的關(guān)系，我們可以簡(jiǎn)單的理解為：
內(nèi)行人，是數(shù)據(jù)庫(kù)，為大家提供有效的信息；
聯(lián)系員，是社會(huì)黏合劑，向外快速傳播信息；
推銷(xiāo)員，說(shuō)服別人相信某一種信息是正確的。
② 附著力法則——品牌寄生
在《引爆點(diǎn)》這本書(shū)里，作者認(rèn)為，想要發(fā)起一波浪潮，傳播的信息必須令人難以忘懷。用我們的理解，那就是物理型產(chǎn)品要好，內(nèi)容型產(chǎn)品更要好。因?yàn)?，影響信息附著力的主要有：?nèi)容、結(jié)構(gòu)和形式。在適當(dāng)?shù)那闆r下，總存在一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得令人無(wú)法抗拒。
有些話(huà)讓我們“左耳進(jìn)右耳出”，但是另一些卻讓我們聽(tīng)一次就忘不掉。附著力法則所說(shuō)的就是當(dāng)被傳播的信息是容易被注意、記憶的，則容易形成流行。附著力的核心是把你要傳播的信息，附著在顧客頭腦里已有的信息上，只要顧客頭腦里有，就會(huì)降低顧客的識(shí)別成本和記憶成本。附著力是依附于集體潛意識(shí)而存在的。
增強(qiáng)附著力的方式：
增強(qiáng)附著力，就是要把你的內(nèi)容要附著在人的集體潛意識(shí)上，答案咨詢(xún)?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，經(jīng)常會(huì)尋找與企業(yè)、產(chǎn)品有關(guān)的消費(fèi)群集體潛意識(shí)，如果我們能把企業(yè)的符號(hào)、產(chǎn)品符號(hào)嫁接到集體潛意識(shí)上，那么傳播就會(huì)事半功倍。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，蘋(píng)果手機(jī)之前的開(kāi)屏方式是“向右滑動(dòng)”的箭頭，只要一看到箭頭，任何一個(gè)人都知道如何解鎖屏幕，就連一個(gè)3歲小孩都知道，這便是把產(chǎn)品解鎖功能嫁接和寄生到了集體潛意識(shí)上。
③ 環(huán)境威力法則——固化感知
在《引爆點(diǎn)》這本書(shū)里，作者認(rèn)為，流行潮流與其發(fā)生的條件、時(shí)間、地點(diǎn)等情況密切相關(guān)。換句話(huà)說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)行為需要在適當(dāng)?shù)臈l件、合適的地點(diǎn)和恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間才能有效，其實(shí)，這句話(huà)也解釋了，為什么那么多企業(yè)抄襲別人的策略而以失敗告終，本質(zhì)就是脫離了別人做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的環(huán)境。
在這本書(shū)中，作者還介紹了一個(gè)——150法則：
當(dāng)一個(gè)組織的規(guī)模超過(guò)150人時(shí)，成員之間的溝通就開(kāi)始存在問(wèn)題，層級(jí)之間的界限開(kāi)始嚴(yán)格，成員之間的溝通開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題，彼此熟識(shí)帶來(lái)的壓力減少。一旦我們成為一群人中的一員，我們都容易受到來(lái)自身邊眾人的壓力，社會(huì)規(guī)范和任何其他形式的影響，正是這些至關(guān)重要的種種影響，讓我們不知不覺(jué)的加入到某個(gè)時(shí)髦和潮流中去。
我們來(lái)思考環(huán)境威力法則時(shí)，將其稱(chēng)之為——固化感知。所謂固化感知，就是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)火爆，我們需要不斷的重復(fù)，來(lái)固化消費(fèi)者心中的感知印象，而不是隨意的更改我們?cè)械膫鞑?chuàng)意。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就是企業(yè)不能老改主廣告語(yǔ)、不能總是變化產(chǎn)品包裝等等，因?yàn)橐粋€(gè)新鮮的事物能在消費(fèi)者的心里留下印象，是極其不易的一件事，而我們?yōu)榱怂^的“品牌年輕化”、為了“新的傳播創(chuàng)意”不斷更改原來(lái)的創(chuàng)意，會(huì)讓消費(fèi)失去對(duì)品牌的印象，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)損失市場(chǎng)。
（4） 定位，就是尋找爆點(diǎn)的過(guò)程
做品牌定位、企業(yè)定位，本質(zhì)上就是尋找品牌和企業(yè)引爆點(diǎn)的過(guò)程，只要找到一個(gè)爆點(diǎn)，即可實(shí)現(xiàn)“一個(gè)引爆點(diǎn) · 紅透半邊天”的營(yíng)銷(xiāo)效果。不論你是功能定位、比附定位、情感定位、客群定位還是心智定位，其本質(zhì)無(wú)非就是用什么點(diǎn)引爆消費(fèi)者認(rèn)知、驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
有一個(gè)茶飲品牌——答案茶，答案茶的定位是“占卜茶開(kāi)創(chuàng)者”，其引爆點(diǎn)就是“占卜”，答案茶的廣告語(yǔ)是“一杯可以占卜的茶”。放眼全國(guó)，所有的茶飲品牌在產(chǎn)品上的差異化并不強(qiáng)，因?yàn)楣?yīng)鏈的緣故，在產(chǎn)品上商家很難完成自己的獨(dú)特創(chuàng)新。
答案茶，走出了自己的特色、找到了自己的爆點(diǎn)——占卜。并賦予了產(chǎn)品新的玩法——寫(xiě)、念、揭。
寫(xiě)：當(dāng)你心中有令你困惑的問(wèn)題時(shí)，在答案茶的腰封上寫(xiě)下你的問(wèn)題；
念：心中把問(wèn)題默念5遍；
揭：當(dāng)你揭開(kāi)茶蓋的時(shí)候，屬于你的答案就會(huì)浮現(xiàn)在眼。
利用中國(guó)的占卜文化，給人以新的娛樂(lè)體驗(yàn)，且將其植入到產(chǎn)品之中，就形成了新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新的營(yíng)銷(xiāo)方式，收獲了新的市場(chǎng)。企業(yè)，需要反思我們自己的爆點(diǎn)是什么，能否用一句話(huà)清晰的表達(dá)爆點(diǎn)，并思考爆點(diǎn)如何下放到產(chǎn)品上，讓產(chǎn)品成為爆點(diǎn)的載體。
（5） 爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)步驟
爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，需要有三個(gè)步驟——找到爆點(diǎn)、表達(dá)爆點(diǎn)和落地爆點(diǎn)。
① 找到爆點(diǎn)：
找到爆點(diǎn)，是定位要解決的事情。定位，是尋找爆點(diǎn)的過(guò)程；定位，是明確爆點(diǎn)的過(guò)程。無(wú)論多么宏達(dá)的項(xiàng)目、多么偉大的品牌，我們都需要在消費(fèi)者心里留下一個(gè)印象，而印象的形成需要一個(gè)爆點(diǎn)。就像農(nóng)夫山泉，告訴大家“有點(diǎn)甜”一樣，用這句話(huà)區(qū)隔開(kāi)了對(duì)手，找到了自己的爆點(diǎn)。你能說(shuō)清農(nóng)夫山泉，但你說(shuō)不清康師傅，所以康師傅的市場(chǎng)就無(wú)法超越農(nóng)夫山泉。只要一個(gè)點(diǎn)，就足以立足市場(chǎng)，無(wú)需給消費(fèi)傳遞3個(gè)以上的要點(diǎn)，傳遞了他們也記不住。
在尋找爆點(diǎn)時(shí)，需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、需要考慮資源稟賦、需要考慮行業(yè)現(xiàn)狀、需要考慮產(chǎn)品特性、需要考慮組織基因，但這些都是輔助要素，最重要的要素是關(guān)注用戶(hù)。能幫用戶(hù)解決什么問(wèn)題，這是尋找爆點(diǎn)的出發(fā)點(diǎn)，也是最終點(diǎn)。
② 表達(dá)爆點(diǎn)：
在明確了企業(yè)、品牌或產(chǎn)品的爆點(diǎn)后，需要用一句話(huà)清晰明確的表達(dá)爆點(diǎn)，讓消費(fèi)者能聽(tīng)懂、讓經(jīng)銷(xiāo)商能聽(tīng)懂。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商表達(dá)，需要用B2B語(yǔ)言；對(duì)消費(fèi)者表達(dá)，需要B2C語(yǔ)言。兩類(lèi)群體，需要兩種語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，表達(dá)方式也不同。
表達(dá)爆點(diǎn)的一個(gè)原則—— 一句話(huà)也賣(mài)貨。企業(yè)中的所有語(yǔ)言，都是為賣(mài)貨服務(wù)的，產(chǎn)品語(yǔ)言是為了賣(mài)貨、銷(xiāo)售語(yǔ)言也是為了賣(mài)貨。不能為了體現(xiàn)自己的高雅，忽略了賣(mài)貨的根本訴求。我有一句話(huà)，來(lái)專(zhuān)門(mén)批判這一誤區(qū)——小企業(yè)老整大詞，大企業(yè)都用小詞。越是小的企業(yè)，越擔(dān)心自己被消費(fèi)者不認(rèn)同，越喜歡用大詞來(lái)體現(xiàn)自己的實(shí)力，結(jié)果是消費(fèi)者聽(tīng)不懂、自己的產(chǎn)品賣(mài)不出去。而大企業(yè)，最近幾年都在走一個(gè)路線(xiàn)，使用消費(fèi)者能聽(tīng)懂的小詞，此處所說(shuō)的小詞，其本意是具體的詞。
③ 落地爆點(diǎn)：
明確了爆點(diǎn)，表達(dá)清楚了爆點(diǎn)，最后需要把爆點(diǎn)落地執(zhí)行，產(chǎn)生結(jié)果。無(wú)論什么類(lèi)型的爆點(diǎn)，最終都要體現(xiàn)在產(chǎn)品上。不管你的產(chǎn)品是物理性產(chǎn)品還是服務(wù)性產(chǎn)品，都要把你的爆點(diǎn)放置到產(chǎn)品上。脫離產(chǎn)品的爆點(diǎn)，不是真爆點(diǎn)，都是水中浮萍、無(wú)根之草，最后都是曇花一現(xiàn)。
產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)的根，脫離產(chǎn)品談營(yíng)銷(xiāo)，都是不懂營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)。沒(méi)有任何銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)政策可以讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，能讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的只有產(chǎn)品。當(dāng)你的產(chǎn)品不被用戶(hù)需要了，企業(yè)的歷史使命就結(jié)束了。如果想讓企業(yè)保持基業(yè)長(zhǎng)青，就必須推出新產(chǎn)品，就像蘋(píng)果公司每年9月要開(kāi)新品發(fā)布會(huì)一樣，能讓一個(gè)企業(yè)用戶(hù)長(zhǎng)存、基業(yè)長(zhǎng)青的只有產(chǎn)品。所以，落地爆點(diǎn)必須落地到產(chǎn)品。
將爆點(diǎn)置入產(chǎn)品后，要打造組織。組織是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者鏈接的通道，沒(méi)有組織的落地，就沒(méi)有爆點(diǎn)的落地。組織調(diào)整，首先是組織架構(gòu)的調(diào)整、薪酬績(jī)效的調(diào)整。組織架構(gòu)，解決誰(shuí)來(lái)干的問(wèn)題；薪酬績(jī)效，解決有勁干的問(wèn)題。明確誰(shuí)來(lái)干、讓他有勁的干，才能將爆點(diǎn)落地、打響。
（6） 用爆點(diǎn)，構(gòu)筑差異化營(yíng)銷(xiāo)
前文講到要尋找并明確爆點(diǎn)，那么應(yīng)該如何尋找品牌和企業(yè)的爆點(diǎn)？可以從7個(gè)維度進(jìn)行思考：利基爆點(diǎn)、功能爆點(diǎn)、品類(lèi)爆點(diǎn)、概念爆點(diǎn)、情感爆點(diǎn)、技術(shù)爆點(diǎn)、傳承爆點(diǎn)。之所以用爆點(diǎn)命名，是因?yàn)槿魏我粋€(gè)點(diǎn)都可以引爆品牌、引爆企業(yè)，都可以完成一次完整的品牌進(jìn)攻，攻城略地、建立帝國(guó)。
做企業(yè)有兩條：低成本和差異化。在物質(zhì)生活極度豐富的今天、在產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，沒(méi)有差異化，就無(wú)法獲得消費(fèi)者青睞。企業(yè)的差異化，不是閉門(mén)造車(chē)似的想個(gè)詞語(yǔ)、想個(gè)口號(hào)，而是洞察市場(chǎng)后的高屋建瓴、直指核心，并將其還原到產(chǎn)品之中，形成差異化營(yíng)銷(xiāo)之勢(shì)。
（7） 利基爆點(diǎn)，是找到企業(yè)的利基市場(chǎng)，即細(xì)分市場(chǎng)
聚焦某個(gè)群體就是構(gòu)架利基市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品很難找到核心優(yōu)勢(shì)價(jià)值的時(shí)候，就要考慮專(zhuān)門(mén)服務(wù)某個(gè)群體，然后在本群體上深挖產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值。
北京健華健身與答案咨詢(xún)達(dá)成合作，在進(jìn)行《爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)全年全案》的策劃服務(wù)時(shí)，答案咨詢(xún)就為健華找到了他們專(zhuān)屬的優(yōu)勢(shì)資源和優(yōu)勢(shì)價(jià)值，即“健華——專(zhuān)注退役軍人健身私教培訓(xùn)”。健華的定位，就是基于受眾差異化的定位，因?yàn)樗麄兊暮诵臉I(yè)務(wù)是通過(guò)退伍季的部隊(duì)宣講進(jìn)行健身私教學(xué)員的招生，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則更多是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招生，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也涉及部隊(duì)宣講，但不是他們的核心優(yōu)勢(shì)。所以，我們讓健華率先搶占這一優(yōu)勢(shì)資源，提出優(yōu)勢(shì)價(jià)值，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)主張，形成了優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。
在小池塘里釣大魚(yú)，不要在大池塘里釣小魚(yú)。我們一提創(chuàng)業(yè)，滿(mǎn)腦子都是想建平臺(tái)、想上市，從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)，我們到底幫助用戶(hù)解決了什么問(wèn)題。不能幫用戶(hù)解決問(wèn)題的企業(yè)，如何能實(shí)現(xiàn)上市的目標(biāo)？創(chuàng)業(yè)，先活下來(lái)，再思考活下去?；鹗且魂囎?，活是一輩子。
（8） 功能爆點(diǎn)，主打一個(gè)核心功能，記?。菏且粋€(gè)
寶潔公司，有多款洗發(fā)水，每款只打一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，解決一類(lèi)顧客問(wèn)題：海飛絲主打去屑，飄柔主打柔順，潘婷深層護(hù)理。所以，任何一個(gè)產(chǎn)品都能找到一個(gè)核心的功能，讓一個(gè)功能主導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)攻即可。
當(dāng)然，此處表述的只打一個(gè)功能是從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，要求企業(yè)只打一個(gè)核心功能，將其形成主要的爆點(diǎn)。但是，當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)榇吮c(diǎn)進(jìn)入了企業(yè)、進(jìn)入了網(wǎng)店、進(jìn)入了門(mén)店，接下來(lái)的事情就是銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以表達(dá)更多的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品特色。
（9） 品類(lèi)爆點(diǎn)，搶占詞語(yǔ)、封殺品類(lèi)
以微博和微信舉例，一提及微博，我們會(huì)想到新浪微博、搜狐微博、騰訊微博，所以微博就是品類(lèi)詞，而新浪并沒(méi)有占據(jù)這個(gè)品類(lèi)、封殺這個(gè)品類(lèi)。微信做到了，當(dāng)我們提到微信的時(shí)候，我們的頭腦里不會(huì)蹦出第二個(gè)產(chǎn)品，這就是封殺品類(lèi)的價(jià)值所在。
封殺品類(lèi)的前提，是搶占詞語(yǔ)。用一個(gè)詞語(yǔ)，搶占一個(gè)品類(lèi)。詞語(yǔ)在世間流淌，誰(shuí)搶著就是誰(shuí)的。不必?fù)?dān)心你想用的詞語(yǔ)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了去怎么辦。比你大的企業(yè)，不會(huì)搶你的詞語(yǔ)，他們有自己的專(zhuān)屬詞語(yǔ)、有自己的優(yōu)勢(shì)所在，不會(huì)搶占你的詞語(yǔ)。比你小的企業(yè)，搶占你的詞語(yǔ)，他們也經(jīng)營(yíng)不好、駕馭不了。只有自己體會(huì)到的詞語(yǔ)，才能落地生根，抄襲永遠(yuǎn)無(wú)法偉大。
（10） 概念爆點(diǎn)，找到一個(gè)能引領(lǐng)顧客需求的概念
當(dāng)企業(yè)無(wú)法在某個(gè)具體功能上找到爆點(diǎn)時(shí)，就需要提煉一個(gè)核心概念，形成自己的爆點(diǎn)，概念可以穿透人心，但前提是概念足夠具體、足夠細(xì)。就像針尖一樣，刺入顧客的心智之中，讓其久久難忘。
深圳石代科技是答案咨詢(xún)的《爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)全年全案》的服務(wù)客戶(hù)，當(dāng)初他們的企業(yè)定位是“智能餐桌”，智能餐桌是一種利用投影設(shè)備在桌面上直接點(diǎn)餐、玩游戲、互動(dòng)的產(chǎn)品，他們的部分產(chǎn)品也被“海底撈智慧餐廳”所使用。答案咨詢(xún)項(xiàng)目組就是為石代科技找到了一個(gè)趨勢(shì)性概念和功能性訴求的結(jié)合體，即“石代科技——智能餐廳5D引流服務(wù)商”，他們的顧客是餐廳老板，餐廳老板關(guān)心的不是設(shè)備有多好的體驗(yàn)感、多具備娛樂(lè)性，這些最多算是輔助需求，核心需求就是“我用石代科技的產(chǎn)品，能否多給我?guī)?lái)流量”，這是顧客的核心需求。所以，5D是概念，是代表公司的研發(fā)方向和資源傾向，引流是顧客的痛點(diǎn)，兩者結(jié)合、效果奇佳。
（11） 情感爆點(diǎn)，是能與顧客產(chǎn)生共鳴的情感訴求
共鳴的本質(zhì)是觸發(fā)共同的經(jīng)歷，當(dāng)你用你的文字、畫(huà)面能觸動(dòng)顧客的類(lèi)似經(jīng)歷的時(shí)候，共鳴才能產(chǎn)生。沒(méi)有相同的經(jīng)歷，就沒(méi)有共鳴。品牌情感不是編寫(xiě)故事，不是玩弄文字，是找到顧客群體的共同經(jīng)歷，然后用文字表述出來(lái)。我們?cè)鵀閺V州一家茶飲公司做過(guò)一個(gè)品牌——梨小子，梨小子是用陶瓷器皿現(xiàn)場(chǎng)熬煮的梨湯，我們?yōu)槠涮釤挼墓δ苄栽V求是“清肺古膳茶 · 清甜梨小子”，之所以用清甜，就是用詞語(yǔ)去除顧客頭腦里的甜膩印象。重點(diǎn)說(shuō)的是，梨小子主打的情感訴求“熬得住，世界就是你的”。這句話(huà)是觸動(dòng)在市場(chǎng)打拼的年輕人，讓年輕的有集體共鳴。
力邦咨詢(xún)，為梨小子品牌創(chuàng)意了一系列的情感話(huà)語(yǔ)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，此處為各位讀者，呈上一句、供您欣賞：
翻滾的沸水，
讓我遍體鱗傷。
但我知道，
熬下去，就會(huì)迎來(lái)?yè)浔堑睦嫦恪?/span>
我有梨香，
更有理想，
為了理想要熬下去，
熬得住，
世界就是你的！
（12） 技術(shù)爆點(diǎn)，表達(dá)獨(dú)特工藝
技術(shù)爆點(diǎn)，也可以用工藝爆點(diǎn)，意思是你獨(dú)有的技術(shù)或工藝，讓消費(fèi)者能記憶深刻。格力就曾使用過(guò)“格力，掌握核心科技”這類(lèi)的主張，之所以他們能用這類(lèi)的主張，是因?yàn)樗麄円荒晖度霂装賰|的研發(fā)費(fèi)用。有幾百億的研發(fā)費(fèi)用支撐，可以讓格力形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)，故而他們打出來(lái)——格力，掌握核心科技的爆點(diǎn)。
（13） 傳承爆點(diǎn)，就是正宗
雖然我們的產(chǎn)品、配方很正宗，但不能用“正宗”這個(gè)詞語(yǔ)，因?yàn)?/span>“正宗”一詞是泛概念詞語(yǔ)，是爛大街的詞匯。正宗涼茶，不是王老吉的核心優(yōu)勢(shì)價(jià)值，“怕上火喝王老吉”才是。所以在使用正宗或傳承的時(shí)候，不要僅僅使用正宗這兩個(gè)字。
同仁堂就是傳承，裝潢和對(duì)聯(lián)都能體現(xiàn)出歷史感：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”。同仁堂的之前還有一副對(duì)聯(lián)是“但愿世間人無(wú)病，何惜架上藥生塵。” 看看今天的藥店門(mén)口寫(xiě)了什么：購(gòu)藥98元，送2斤雞蛋。唉……
（14） 一個(gè)引爆點(diǎn) · 紅透半邊天
力邦咨詢(xún)的廣告語(yǔ)是“一個(gè)引爆點(diǎn) · 紅透半邊天”，同時(shí)這也是答案咨詢(xún)的核心營(yíng)銷(xiāo)理念。任何營(yíng)銷(xiāo)，都需要主打一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，并且賣(mài)點(diǎn)越簡(jiǎn)單越有優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)總擔(dān)心說(shuō)的不夠完整，擔(dān)心顧客不了解自己全部?jī)?yōu)點(diǎn)，所以說(shuō)一堆優(yōu)勢(shì)，但是人們根本記不住。
汽車(chē)品牌的主打賣(mài)點(diǎn)：
沃爾沃強(qiáng)調(diào)的是最安全的車(chē)，寶馬則強(qiáng)調(diào)駕駛操控性最好，奔馳強(qiáng)調(diào)的就是尊貴的象征?？梢?jiàn)，大品牌都只去強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是為了讓人更易記住。中小企業(yè)很多時(shí)候采用的都是“亂拳打死老師傅”的定位策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，提煉無(wú)數(shù)個(gè)賣(mài)點(diǎn)，最后卻越賣(mài)越難。賣(mài)點(diǎn)多，就等于沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)；功能多，等于沒(méi)有核心功能。
（15） 明確爆點(diǎn)后，需要建立購(gòu)買(mǎi)理由和信任理由
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不是因?yàn)樾枨蠖?gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槔碛啥?gòu)買(mǎi)。給消費(fèi)者一個(gè)明確的購(gòu)買(mǎi)理由，讓消費(fèi)者知道為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品；給消費(fèi)者一個(gè)明確的信任理由，讓消費(fèi)者知道憑什么信你。如，拍照手機(jī)在你的頭腦里沒(méi)有概念，但是告訴你“前后2000萬(wàn)，拍照更清晰”，這就是購(gòu)買(mǎi)理由的作用；香飄飄奶茶可以繞地球一圈半，這就是信任理由，用銷(xiāo)量建立信任。
2025-10-23
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