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去華與華聽提案的客戶，往往被一種氣勢碾壓，從進到提案的道場，到聽完提案，有一個強大的力量引導客戶聽從、執行，有一種不續約就不能離開現場的既視感。

這不僅僅是道場、演講、華與華既往勢能的體現，更有一種內在的強大邏輯，環環相扣、步步緊逼，緊逼生意的真相，鎖緊賺錢的秘密，并把這些秘密聚焦在非常小的一組信息壓縮包里，讓你發笑、讓你驚嘆、讓你喜歡。

下面我講下，這套作業邏輯中的關鍵要點。

1、先簽合同，款到作業。

無論前期的洽談多么融洽，無論對方看起來多么值得信賴，一切要先簽好合同，且到款后才能作業。

這雖然是《華與華使用說明書》里基礎的原則，但是我們一定要堅持，不要心存僥幸，對方不簽、不付錢本質上是沒有基礎的尊重和交易的誠意。

事實上從這里就能判斷出后續合作的流暢程度，說的通俗一點，我們向客戶輸出的無非是文字、畫面之類的知識產權，這東西不在早期以法律條文的形式約定好，后續一定是紛紛擾擾的扯皮。

我和我帶練的乙方學員們都曾在這上面也吃過虧，但是吃虧一次無非是看清楚一個人，以后拉黑便是。

2、4種維度交叉去尋找真因。

帶著問題去尋找真因，這個品牌為什么來找我們，他們究竟遇到了什么問題，他描述的問題對嗎？他的想法是個人的想法還是公司各個部門的人都有類似的想法？

因為問題的堆積一定不是只有一個原因，一定要找出來憋在他們所有高層心里的話，并把這些話提煉、排序，哪些話是抱怨、哪些是真金。

我們就是要把這個企業里的各種真金提煉出來，并加以組合、包裝，嘗試圍繞一個關鍵詞或者關鍵字發力，讓整個企業的力量凝聚到一個拳頭上，這個就是第一環節高層訪談的意義。

接下來是消費者/店員調研，我們有什么，并不意味著直接主推什么，還要看我們在消費者群體中的集體潛意識。

消費者究竟為什么買我們，一般來說，我會比較習慣去看金牌店員的話術，他的話術往往能擊中消費者內心，如果從1個店員哪里找不到，那就多找幾個。在現場一定要多觀察誰是老顧客，一定要與老顧客攀談，像聊一天一樣問他們：這條街上有多家奶茶店，為啥買我們？

一定會有那么一個時刻，當你從消費者嘴巴里得到的那個關鍵詞等于你從企業訪談里得出來的關鍵詞。這個大概率就對了。這種詞不僅是我們的資源稟賦，還是我們真正贏得老顧客的法寶，而且大多數情況下，我們自己內部也沒有很好的洞察出來，甚至，在發展過程中還會遺忘掉。

前兩個維度是看自己，第三個維度是競品調研，調研的工具就是4p，看同類/近似品類中的top品牌，看他們的產品結構、看他們的爆品、看他們的外宣口號，看我們選中的關鍵詞是否與他們有重合，他們是怎樣描述的、他們的產品是怎樣做的，然后所有/任何有借鑒價值的全部買回來，逐一試用、體驗。

第四個維度是行業發展史調研，這個主要目的是看行業趨勢，不要讓客戶走在錯誤的賽道上就行。

調研就是找啟發，就是為了佐證或者否定我們自己的預判，不必所有資料都要自己整理，直接去檢索多份行業報告，多份行業報告事實上會相互佐證我們的某些觀點。

當然，如果實在有必要，那就需要引入第三方調研公司去開展調研。

3、窮盡所有，從上帝視角審視這個行業的規律。

上述的工作看似是步步推導，但也經常會有推倒重來的情況，因為我們永遠在圍繞預判作業，當我們發現尋找的資料不支持我們的預判時，那就要推倒重來，重新開展新一輪的4p研究。

4p研究絕不是簡單的做1個或幾個競品的研究，我會帶領小組成員做8個競品研究，從競品身上看產品的推出順序，看爆品的產品特性/命名邏輯。

在我們圍繞某個關鍵詞在找行業發展史當中最好賣的產品時，每個主要參考品牌的菜單，我們至少往前扒3年，從各品牌3年的產品迭代史當中找真正好賣/真正經得起時間檢驗的好產品。

我也非常喜歡讓伙伴們去研究各品牌的成長史，從他們的成長史中，能找到這個行業的規律，我記得我們最終匯總成了1張大表，一次性涵蓋了8個品牌的4p表現，也是從那張表中，我們能看到，哪些品牌發展勢頭一定會很好，哪些品牌即將會死去，雖然他自己目前還不知道。我們也能看到，哪類產品一定好賣，定價多少一定會更合適你。。。

這世上就是缺一桿公平的秤，按照同樣的標準、同樣的維度去評測各個品牌，4p 就是我們干活的重武器。

4、篤定真理，堅持獨立性。

每次提案結束，客戶老板夫婦都會領頭鼓掌，因為我在提案時，不僅僅是告訴大家我們是怎樣干活兒的，而是帶著他們一起思考，思考他們的生意，思考他們起作用的關鍵點，究竟是什么。

但是在討論落地時，大家會有分歧，在面對分歧時，不要做和事佬，不要挑選簡單的工作，要說真話，要堅持自己的獨立性，因為生意丟了還可以再找新客戶，原則丟了，就一定不可能有理想的出品。

6、緊抓落地，擋我者死。

在方案落地時，一定要抓著對方的關鍵執行人或執行的部門，如果他們不動，或干不出來，我們就自己來，也是非常感激愿意跟隨我的小伙伴，我們有強大點調研能力/設計能力/插畫能力，可以根據項目需求完成不同的工作。

當我發現對方執行的人不行的時候，我會在大群里說，你不行的話，我們來操作。因為方案不落地，他們一定不能通過我們賺到錢，雙方的合作就沒有意義，誰擋著他們老板賺錢，我就干掉誰。

讓我驚訝的是，我們小伙伴的落地能力真的超級棒，有一次我想需要去測量一個真實的門店，做一個樣板店，同行的策略師就從背包拿出來一把卷尺，也真是牛逼。

7、用之則行，舍之則藏，讓子彈多飛一會兒。

時間真的是個好東西，他不會騙人，而且他會讓擲地有聲的好點子持久發光，假如當時客戶沒有執行，也沒關系，那后續他在做生意時，一定會發現哪里缺少點兒啥，等他自己頓悟吧。